Come impostare la diagnosi del cliente per gli investimenti sostenibili e responsabili

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Nell’ambito dei primi incontri, il promotore finanziario solitamente effettua un’analisi del cliente e della sua situazione economica familiare al fine di conoscerne più approfonditamente obiettivi ed interessi.
Nello specifico, riguardo al servizio di consulenza in materia di investimenti, il risparmiatore deve infatti aspettarsi – e pretendere – che il professionista chieda notizie precise sulla sua situazione finanziaria, sulle precedenti esperienze di investimento riguardo a ciascun tipo di strumento o di servizio, sulla sua famiglia, sui suoi figli, sulla sua casa, sulle sue esigenze future, sugli obiettivi che intende raggiungere e, soprattutto, sul grado di rischio che è disposto ad affrontare.
Il promotore può inoltre verificare l’interesse del cliente ad investire in Prodotti SRI.
In particolare, per capire se il cliente è interessato a integrare aspetti sociali, ambientali e di governance e/o considerazioni di ordine etico relativamente alle sue decisioni finanziarie si può introdurre nella fase iniziale del processo di diagnosi una domanda aperta.
Il quesito posto all’investitore con maggiore frequenza dagli operatori è il seguente: “considera opportuno/giusto/utile/… che tematiche riguardanti aspetti sociali, ambientali, di governance e/o etici vengano tenute in considerazione quando effettua degli investimenti?”.
Il promotore finanziario può in tal modo valutare l’opportunità di  introdurre e presentare lo strumento dell’SRI al cliente.
É normalmente meno efficace porre una domanda chiusa e diretta, come ad esempio: “Vuole effettuare investimenti responsabili?”.
La maggior parte dei clienti, infatti, può non essere a conoscenza di prodotti ‘sostenibili’ e ‘responsabili’ o comunque non riconoscerli sotto una particolare forma terminologica, pur avendo una sensibilità verso le tematiche sociali, ambientali e di governance o un interesse verso le opportunità d’investimento che le sfide sociali e ambientali possono offrire.
Sono molte le ragioni di natura commerciale, e non solo, per le quali un promotore finanziario dovrebbe dare ai propri clienti la possibilità di investire in modo sostenibile.
Oltre ad indagare l’interesse del cliente verso considerazioni di natura ambientale, sociale e di governance, il promotore finanziario dovrebbe interrogarsi sulle seguenti questioni:
•    “L’attuale modo di rilevare le caratteristiche del proprio cliente è utile e sufficiente a comprendere tutti gli aspetti di suo interesse?”
•    “Si è in grado di dare consigli adeguati se non si conoscono i valori e gli interessi personali dei clienti?”
•    “Se si è in competizione con altri promotori finanziari per un cliente, c’è qualche vantaggio/svantaggio ad essere in grado di capire l’interesse del cliente relativamente agli aspetti ambientali, sociali, di governance e etici?”
•    “Come potrebbero reagire i clienti se avessero informazioni sugli SRI da una fonte diversa dalla propria?”
•    “Se un cliente ritorna dopo sei mesi dicendo che gli investimenti che ha sottoscritto erano inadeguati perché avrebbe dovuto essere indirizzato verso un prodotto SRI, che cosa deve dire e fare il promotore finanziario?”
La ricerca di mercato presentata a Novembre 2013 da Doxametrics e dal Forum per la Finanza Sostenibile su un campione di 1.005 italiani di età compresa tra i 30 e i 50 anni – con almeno 1.000 euro investiti nell’ultimo anno - ha rilevato una buona apertura verso il tema dell’SRI da parte dei risparmiatori italiani e un’indubbia disponibilità ad approfondirne la conoscenza: il 45% degli intervistati, infatti, dice di essere disposto ad investire parte dei suoi risparmi in prodotti SRI e solamente il 9% esprime con convinzione il suo disinteresse.
Questa apertura risulta essere trasversale sia per quanto riguarda l’età che il genere, e si manifesta soprattutto da parte di soggetti con maggiore disponibilità di risorse economiche e caratterizzati di un livello di istruzione più elevato.
I risultati della ricerca dimostrano dunque che esiste un elevato potenziale di diffusione per i prodotti SRI in Italia, ma anche che la domanda di prodotti sostenibili e responsabili oggi non è adeguatamente supportata a livello informativo: solo il 23% degli intervistati sa esattamente cos’è l’investimento sostenibile e responsabile.
In questo senso, il rapporto di fiducia che il promotore instaura con il risparmiatore lo rende una figura chiave, in grado di colmare il gap informativo: il promotore ha infatti la possibilità di verificare la sensibilità del proprio assistito verso le questioni ambientali, sociali, di governance o etiche ed illustrare le caratteristiche dei prodotti SRI. Tale possibilità può costituire un importante vantaggio competitivo per il promotore.
Scopriremo questi vantaggi più in dettaglio all’interno del prossimo approfondimento dedicato ai promotori.