Una delle fasi cruciali dell’attività di promozione finanziaria è l’analisi dei bisogni e la gestione della relazione con il cliente.
Il compito del promotore finanziario è infatti quello di comprendere le opinioni e gli interessi del risparmiatore, tenendoli in considerazione nello sviluppo della strategia d’investimento. La conoscenza delle tematiche ambientali, sociali, di buon governo d’impresa o etiche può senza dubbio consentire al promotore di rispondere a bisogni specifici del cliente, legati a questioni di sostenibilità o alla sfera morale.
Inoltre, tale competenza può costituire un elemento distintivo e permettere al promotore di posizionarsi in modo strategico rispetto a tematiche che stanno acquisendo una crescente importanza (come emerge da alcuni studi a livello europeo e globale).
Per una comprensione generale delle tematiche ESG-E non è necessario essere degli specialisti in materia: sviluppare qualche conoscenza può già costituire un’ottima base di partenza per comprendere le preferenze del proprio cliente.
È importante ricordare che i prodotti SRI non definiscono né trattano le tematiche ambientali, sociali, di governance ed etiche nella stessa maniera. Tuttavia, è possibile riscontrare un consenso generale su alcuni temi specifici come, ad esempio, l’esclusione del settore delle armi o delle imprese che violano alcune convenzioni internazionali. Per meglio comprendere le esigenze dei clienti, può essere utile confrontarsi con altri promotori finanziari che sono specializzati sugli investimenti responsabili.
In generale, gli investitori possono essere interessati a conoscere i criteri che identificano uno Stato o un’impresa come ‘responsabile’. A partire dalla sfera ambientale, sociale, di governance ed etica, si può declinare una serie di aspetti specifici, rispetto ai quali le società di rating di sostenibilità sviluppano la complessa valutazione degli emittenti, altresì detta analisi extra-finanziaria. Sulla base dei risultati emersi dall’analisi extra-finanziaria, si compone l’universo investibile del singolo prodotto SRI.
Le sezioni del nostro sito dedicate ai prodotti di investimento e ai prodotti previdenziali includono esempi di prodotti SRI. Ciascun prodotto adotta una o più strategie di investimento sostenibile e responsabile. Inoltre, al di là delle strategie utilizzate, un prodotto SRI può essere valutato sulla base della percentuale del patrimonio investito secondo criteri di sostenibilità, così come sulla base del numero di classi di investimento per le quali è possibile applicare criteri ESG-E. A seconda delle esigenze dei clienti, il promotore identificherà il prodotto più adatto: per esempio, se il cliente mostra particolare interesse per i temi ambientali, si privilegeranno prodotti che selezionano gli emittenti a partire da criteri relativi alla sfera ambientale. Se invece il cliente esprime l’esigenza di non investire in determinati settori, si sceglieranno i prodotti basati sulla strategia delle esclusioni (cioè quei prodotti che escludono dall’universo investibile settori controversi come, ad esempio, gli armamenti, il tabacco o la pornografia).